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The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage



Historicamente, a Visão Relacional (VR), introduzida por Dyer e Singh em 1998, visa ampliar e complementar a Visão Baseada em Recursos (VBR) (BARNEY, 1991). Para os autores, relacionamentos interorganizacionais (RIOs) são uma unidade de análise importante para explicar os retornos de lucros acima da média ou ganhos relacionais.

Compreende-se a criação de valor como o valor criado em uma aliança (díade/rede) que está acima e além do valor criado em relações de mercado competitivas. Já os ganhos relacionais referem-se à diferença entre o valor criado em uma aliança particular e o valor criado na aliança concorrente com melhores resultados, ou na relação de mercado mais profícua. Assim, quando o ganho relacional está presente, também representa uma vantagem competitiva. O principal objetivo do artigo é examinar como os ganhos relacionais são obtidos e preservados. Ganho relacional é entendido como um lucro supernormal (maior) geado conjuntamente em uma relação de troca que não pode ser gerado por uma empresa isoladamente e só pode ser criado através das contribuições idiossincráticas conjuntas dos parceiros específicos da relação. Os relacionamentos inteorganizacionais (RIOs) baseados somente em transações de mercado são incapazes de gerar ganhos relacionais porque não há nada idiossincrático sobre a relação de troca que permita que as duas partes alcancem lucros acima da média. Por outro lado, RIOs colaborativos oferecem o potencial para gerar ganhos relacionais


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