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Incentivos competitivos e cooperativos em relações diádicas:

Um estudo de caso na cadeia de uvas orgânicas


Sistema de incentivos têm como objetivo motivar e direcionar o comportamento dos participantes de relacionamento interorganizacionais. Incentivos cooperativas baseiam-se no compartilhamento de benefícios e ganhos gerados na relação, enquanto os competitivos referem-se a recompensar os fornecedores com base em seu desempenho em relação a outros fornecedores.


Tomando como base a lente teórica da Visão Relacional, esse estudo teve como objetivo analisar como incentivos competitivos e cooperativas originários da empresa compradora influenciam os resultados econômicos de seus fornecedores.


Uma pesquisa qualitativa foi realizada por meio de um estudo de caso, cuja unidade de análise foi a relação diádica em uma cadeia de suprimentos de produtos orgânicos.


Os resultados demonstraram que a empresa compradora utiliza incentivos competitivos quando busca estimular os fornecedores a adotar comportamentos para evitar punições, especialmente em relação às atividades produtivas; já os incentivos cooperativos são utilizados para promover a troca de informações, transferência de conhecimentos e relações baseadas na confiança.


Como contribuição gerencial, o estudo demonstra que a relação das empresas compradoras com seus fornecedores pode ser fortalecida por meio da utilização de incentivos que visem o estabelecimento de uma relação do tipo ganha-ganha. As ações gerenciadas pelos compradores refletem diretamente no desempenho dos fornecedores e precisam ser direcionadas à melhoria da trajetória da relação considerando-se os pressupostos da Visão Relacional, como investimentos em ativos específicos, intercâmbio de conhecimentos, combinação de recursos ou capacidades e redução dos custos de transação.


Para ler: clique aqui.

Tatiane Pellin Cislagui, IFRS - Campus BG

Douglas Wegner, Unisinos

Luciana Marques Vieira, FGV - SP

Elieti Biques Fernandes, FURG




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