Quem fez?
A Rede da Construção nasceu em Goiás no ano de 1998 visando preços mais baixos, melhores condições de pagamentos e qualidade em produtos. Objetivando fomentar o crescimento do setor de materiais de construção no estado Goiás, hoje a rede é composta por 49 associados presentes em 26 municípios do estado. Além de atuar como uma central de negócios, a rede oferece capacitações para gestores e funcionários, organização do ponto de venda e estratégias de marketing compartilhado para seus membros.
Qual era o desafio?
A rede não possuía um departamento especializado em realizar prospecção de novos associados. O gerente executivo desempenhava múltiplas tarefas, mas sem capacidade operacional para realizar a prospecção ativa de novos lojistas. Houve um crescimento acelerado da demanda no setor de materiais de construção e a rede precisava canalizar essa oportunidade para expandir sua atuação no mercado.
O que a rede fez?
A rede desenvolveu uma estratégia de prospecção de novos lojistas e estruturou um departamento específico para operacionalizar a estratégia. Para isso, organizou o material de prospecção (catálogo de apresentação da rede, lojistas associados e produtos, com vídeo de apresentação da rede) e realizou a contratação de um profissional dedicado à área de vendas, com perfil de liderança. Para isso, a equipe interna da rede abriu um processo de recrutamento e seleção de um profissional destinado à prospecção de novos lojistas associados. O profissional passou por um período de capacitação, onde realizou uma imersão nas lojas associadas da rede para conhecer o perfil dos membros lojistas e o processo de funcionamento do ponto de venda. O profissional selecionado pela rede possui habilidades como forte capacidade de comunicação e argumentação de vendas, mostrando para os prospects o formato de trabalho e os benefícios de se associar à rede; habilidades com cálculos em tempo real, para convencer o prospect de que ele pagará menos se realizar as compras coletivas do que se comprar de forma isolada; atitude de proatividade; e conhecimento aprofundado de materiais de construção. Além disso, é um profissional capaz de aprender com os erros: “Algumas lojas que ele buscou não eram aderentes ao perfil”. Rápido aprendiz desenvolveu a capacidade de identificar membros com o perfil associativista e postura participativa na rede, contribuindo com sugestões de melhorias para o processo de vendas. O vendedor é responsável por realizar o agendamento e visitação aos lojistas interessados, muitos dos quais chegam até a rede por meio de indicações. Logo, realiza a visita, apresenta a rede e encaminha o interessado para o gestor da rede solicitar os documentos para efetivação da associação.
Quais foram os resultados?
Com a estruturação do departamento de prospecção de novos lojistas a rede conseguiu um aumento de 50% do número de associados nos últimos dois anos. Esse aumento também estimulou uma mudança na forma de trabalho da rede, para melhor promover a integração desses associados. A rede deu início a projetos para fortalecer seus princípios e valores, especialmente como forma de facilitar a integração dos novos associados.
Quais são as recomendações para outras redes?
Para que o processo de captação de novos associados seja efetivo, é fundamental desenvolver materiais de prospecção profissionais, como por exemplo, um vídeo de apresentação da rede. Também é extremamente relevante contratar um profissional com perfil adequado para a realização desse trabalho.
Fonte: Gestão de Redes e Centrais de Negócios - Estratégias e práticas, Pr. Dr. Douglas Wegner e Aruana Rosa Souza Luz.
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