Estimulando o uso de informações para gestão estratégica

Quem fez?

A Redemac - rede do varejo de materiais de construção com sede no Rio Grande do Sul – foi criada no ano 2000 com a união de 11 empresários do setor que já tinham um relacionamento próximo e que resolveram unir forças para serem mais competitivos. A rede busca diferenciação por meio de uma marca forte, padronização visual e ações alinhadas para criar a percepção de grande operador no mercado, tanto para o consumidor como para os fornecedores. Desde 2016 a Redemac coloca profissionais contratados na coordenação e liderança das equipes de trabalho, realiza planejamento estratégico e provisionamento orçamentário por áreas, além de consultorias específicas para assessorar a diretoria no desenvolvimento da visão estratégica. Atualmente a rede possui mais de 100 lojas espalhadas por diversas regiões do estado do Rio Grande do Sul e faturamento acima de R$ 400 milhões por ano.

Qual era o desafio?

Área Central é um software que serve como ferramenta de apoio a toda a rede. Porém, não estava sendo utilizado por todos os associados. Havia falta de interesse de alguns em utilizar o sistema, prejudicando a coleta de informações das lojas. As negociações da rede informadas no sistema, como as tabelas de preço negociadas, eram pouco acessadas pelos lojistas. Muitos lojistas renunciavam a bons negócios por confiarem em fornecedores de longa data, acreditando possuir preços ótimos com esses parceiros. Porém, alguns lojistas não estavam utilizando todos os descontos oferecidos pela rede dado que seus fornecedores parceiros não os repassavam de forma adequada. Além disso, os momentos de atendimento ao fornecedor no ponto de venda eram utilizados para negociar preço e saber promoções de forma individualizada, ao invés de serem utilizados pelos associados para discutir questões estratégicas, como aplicação de produtos e treinamentos de vendas.

O que a rede fez?

O gestor da rede desenvolveu duas ações para resolver o problema. A primeira ação tratou de cadastrar todas as listas comerciais atualizadas de negociações feitas pela rede com fornecedores dentro do Área Central e comunicar aos lojistas essa atualização. O lojista passou a ter acesso à tabela diretamente no sistema. Essa alteração gerou um aumento do interesse dos associados por informar os dados via sistema. A segunda ação tratou de criar no sistema Área Central um marcador de agrupamento de associados por nível de desempenho a que pertence. Para isso, o gestor configurou essa informação dentro do cadastro de cada um dos associados. Logo, o faturamento das lojas pertencentes ao Grupo 1, Grupo 2 e Grupo 3 são evidenciados pelo termômetro. Em cada grupo, é possível identificar quantos associados (de)cresceram em termos de percentual de faturamento no período analisado.

Quais foram os resultados?

A segmentação realizada no sistema foi feita para que a rede conseguisse atender às demandas distintas dos associados. Hoje, os indicadores de desempenho comparativo entre os grupos são acessados por todos e estão disponíveis no painel de abertura do sistema Área Central. Diariamente essa informação também é analisada pelo gestor da rede. Hoje, o gestor consegue realizar agrupamentos e estratificações de dados por grupos de associados, por mix de produto de loja, por número de funcionários e indicadores de performance por região.

Como principais resultados da ação desenvolvida:

(i) os associados passaram a ter interesse maior em fornecer informações para a rede;

(ii) os associados qualificaram o relacionamento com o fornecedor. Passaram a otimizar o tempo de atendimento do representante no ponto de vendas para discutir atributos de produtos e pedir treinamentos. Não há mais a necessidade de despender tempo com realização de negociações de preço;

(iii) o sistema produz indicadores úteis para análise do desempenho dos grupos de associados, promovendo a interação entre as lojas de cada grupo;

(iv) foi possível criar nos associados uma cultura de acompanhamento diário de indicadores de gestão e de compartilhar informações com a central da rede.

Quais são as recomendações para outras redes?

É importante que a rede crie mecanismos para convencer os associados a registrarem informações no sistema de controle adotado. Além disso, uma estratégia relevante que a rede pode adotar é customizar indicadores de gestão para a tomada de decisões mais assertivas.

Professor Dr. Douglas Wegner

Aruana Rosa Souza Luz