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Criando oportunidades de acesso ao crédito para os clientes


Quem fez?

Rede Brasil Móveis é uma central de soluções integradas para redes associativas de móveis e eletrodomésticos. A entidade iniciou suas atividades em 2015 e passou a ser formalmente institucionalizada em 2017. Atualmente, pertencem ao grupo as redes Toklar, Redlar, Todacasa, Quero Bahia e Unimov. Juntas, essas redes associadas somam 273 lojas varejistas e 144 associados localizados na região sul, centro-oeste, sudeste, e nordeste do Brasil. A entidade Rede Brasil oferece benefícios como ganhos em negociações com fornecedores do segmento, planejamento de marketing conjunto, centralização da distribuição e obtenção de melhores condições para linhas de crédito ao associado.


Qual era o desafio?

O ex-diretor executivo da rede Quero Bahia fez o mapeamento das dificuldades dos lojistas e detectou que muitas lojas associadas enfrentavam um problema de alta taxa de desistência de compra (abandono de carrinho dos clientes) em função da demora para aprovação de crédito financeiro. O serviço de aprovação de crédito era moroso: demorava em torno de 40 minutos para obter uma resposta da financeira. O responsável da loja precisava realizar várias tentativas de aprovação de valores para financiamento junto a diferentes empresas financeiras. Os clientes tinham muito receio de que o crédito não seria aprovado e, para evitar o constrangimento, costumavam desistir da compra. Além disso, os clientes não financiavam valores altos em cartão de crédito, pois muitas vezes o limite de crédito do cartão era baixo e usado para compras rotineiras, como gastos com gasolina e supermercado.


O que a rede fez?

A rede passou a ofertar um serviço terceirizado de empréstimo para financiamento de compras no PDV do associado. Para isso, a rede contratou uma empresa especializada em serviços financeiros que implantou uma plataforma de integração entre lojistas que precisam de serviços financeiros e as financeiras credenciadas. Ao finalizar a escolha dos itens para compra no ponto de venda do lojista, o cliente se direciona até o balcão do financeirista e solicita a análise do crédito para parcelar o valor da compra. O financeirista conta com uma mesa de crédito com possibilidade de maior aprovação e revisão das propostas. Para isso, lança as informações do cliente no sistema, que dispara um pedido de análise de crédito para todas as quatro financeiras parceiras. Depois, aguarda o retorno das financeiras via sistema. A plataforma online para CDC - Kero Crédito - possui índice de aprovação em torno de 40%. Se aprovado, o cliente conta com alguns benefícios como sistema e suporte para crediário próprio, cartão de crédito, tabelas promocionais com planos e taxas diferenciadas. Além disso, conta com seguro com proteção de crédito para liquidação ou amortização de saldo devedor de até o limite de coberturas definidas. O seguro conta com sorteios mensais com premiação em dinheiro no valor de R$ 5 mil para o cliente e R$ 1 mil para o vendedor da loja. Ao aderir ao financiamento, o cliente também conta com seguro para smartphones contra furto, roubo ou quebra acidental; garantia estendida para produtos de informática, celulares, eletroeletrônicos, eletrodomésticos, linha branca e móveis; garantia de reparo e cobertura para danos elétricos; seguro de vida com cobertura de acidente pessoal no caso de falecimento ou invalidez permanente no valor de R$ 3 mil; participação em sorteios com premiação em dinheiro. O cliente também conta com acesso a diversos cursos ofertados em parceria com uma plataforma de educação à distância. O serviço de financiamento ainda conta com central de atendimento gratuita 24 horas por dia.


Quais foram os resultados?

A prática resultou em incentivo adicional para alavancar o volume de vendas das lojas. Além disso, aumentou a possibilidade de o cliente usar a premiação para comprar mais no estabelecimento, gerando aumento do número de clientes fidelizados e geração de receita adicional. Também houve um ganho de eficiência e redução de retrabalho para o lojista na aprovação do crédito, com redução do tempo de atendimento em até 4 vezes. A implantação do sistema automatizou o processo de sorteios, descartando a necessidade de emissão de cupons impressos e coleta de dados para sorteio via urnas. As coberturas e premiações são garantidas sem custos adicionais para o lojista e pagas diretamente ao cliente pela seguradora do programa. A operação integrada reduziu a burocracia no ponto de venda. Por fim, o alto volume de negociações com financeiras possibilitou negociar melhores taxas de financiamento com as seguradoras. O desenvolvimento de uma plataforma que oferece serviços financeiros foi chave para reduzir o problema enfrentado pelos lojistas do ponto de venda.


Quais são as recomendações para outras redes?

A criação e implantação de uma plataforma funciona como um ecossistema de negócios e conecta lojistas, redes, financeiras e seguradoras. Mesmo pequenas empresas, quando organizadas em rede, podem formatar plataformas que conectam vários atores e geram soluções coletivas.


Fonte: Gestão de Redes e Centrais de Negócios - Estratégias e práticas, Professor Dr. Douglas Wegner e Aruana Rosa Souza Luz.



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