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Como as empresas conseguem equilibrar competição e cooperação ao longo do tempo nos ecossistemas?


A cocriação, coprodução ou venda realizada em parceria com empresas pode ajudar sua empresa a atingir muitos ganhos no mercado, superiores aos que você teria caso desenvolvesse, produzisse ou comercializasse seus produtos de forma autônoma. Logo, o segredo está em conseguir equilibrar a cooperação - para criar valor no mercado- e a competição - para capturar algum ganho sobre o valor criado.

Hannah e Eisenhardt (2018) mostram a estratégia de gargalo, uma estratégia que vai te ajudar a cooperar e competir em ecossistemas. Gargalos restringem o crescimento ou desempenho do ecossistema. Por exemplo, a loja de música iTunes resolveu o gargalo de pagar por música digital, desencadeando o crescimento massivo do ecossistema do iPod.

A indústria nascente de painéis solares, por exemplo, foi composta por 4 ecossistemas de empresas de produção e hardwares e painéis solares, empresas especializadas em venda de painéis, empresas instaladoras, agentes financiadores que cooperaram e competiram para ganhar mercado. Veja as estratégias de gargalo adotadas por cada ecossistema para conseguir crescer na indústria:

Entre 2007-2009, os sistemas solares residenciais custavam até $40mil e os proprietários pagavam esses custos antecipadamente. Esses custos eram comumente vistos como a principal restrição ao crescimento da indústria e, portanto, o financiamento era o gargalo. Empresas de alto desempenho: assumiram o papel de financiador do ecossistema (se posicionaram no centro do gargalo). Fizeram parcerias com empresas de vendas de painéis de sucesso.

Entre 2010-2012,o gargalo da indústria moveu-se para vendas. Os custos de vendas permaneceram altos, tornando as vendas o gargalo para a compra de sistemas solares pelos proprietários e, portanto, também para o crescimento da indústria.

Empresas de alto desempenho: competiram por meio da inovação no gargalo de vendas (ex:desenvolveram novas tecnologias de vendas e na Internet) e cooperaram com empresas posicionadas foram do gargalo (instaladores) ajudando-os a melhorar o desenvolvimento de ferramentas de gestão de instalação.

Entre 2013-2014, o gargalo havia mudado novamente, desta vez das vendas para a instalação. A energia solar residencial se espalhou e custos de instalação permaneceram altos, às vezes mais de 50% do custo total.

Empresas de alto desempenho: Adquiriram uma empresa inovadora de hardware no qual os painéis são montados para resolver o gargalo de instalação com tecnologia de montagem aprimorada. Competiram ao cortar o acesso de outras empresas a esse componente de instalação para minar os rivais. Usou poder de mercado para impor termos restritos as outras empresas posicionadas fora do gargalo.

 

Logo, crie uma estratégia de gargalo! Empresas bem-sucedidas criam valor simultaneamente (abordam o gargalo e cooperam para montar todo o ecossistema) ao mesmo tempo que competem por meio do poder de mercado.



Autor: Aruana Rosa Souza Luz

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